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2024年4月13—4月14日，高級工商管理CEO研修班，我們邀請到實戰(zhàn)派銷售專家，銷售管理培訓專家，北京大學光華管理學院營銷管理專項MBA秦毅教授，為高級工商管理CEO研修班同學們帶來《企業(yè)整合營銷的規(guī)劃與實施》兩天精彩課程。

秦毅《企業(yè)整合營銷的規(guī)劃與實施》

秦毅

現(xiàn)任多家國內(nèi)知名管理顧問公司銷售管理專項首席特聘顧問，北京大學企業(yè)家研修中心營銷管理專項特聘講師。成功參與并主持了數(shù)十家企業(yè)的銷售管理咨詢及相關(guān)系統(tǒng)培訓項目。

課程內(nèi)容

課程的一開始，秦毅教授就為學員們分析了團隊銷售不成功的原因，往往是在準備階段就沒做正確的事情。這在客戶準備（與客戶聯(lián)系交流）、產(chǎn)品準備（介紹產(chǎn)品方案）、內(nèi)容準備（產(chǎn)品的內(nèi)容）、銷售道具準備（公司簡介信息）甚至穿著等方面，沒有做好充足的準備就去營銷客戶。這樣的行為不僅是對客戶的不尊重更是對已有營銷資源的無意義浪費。要重視前期的準備工作，堅持做正確的事情，把正確的事情流程化規(guī)范化，以便于靈活運用到未來的每一次營銷中。秦教授鼓勵學員們在課程學習中堅持三個“馬上”，有想法馬上就說；有問題馬上就問；不同看法馬上就提。

分析營銷就離不開分析市場與消費，未來影響市場與消費的六大因素可概括為：國家大的政策方針、俄烏沖突、臺海局勢、美聯(lián)儲加息、行業(yè)科技的突破、消費者心理變化。面對這些外界環(huán)境帶來的困難，想要生存，營銷人員就要扎實自己的基本功。

營銷是一場無限游戲，人生無處不“營銷”。營銷人員一定要走出去，要學會投其所好，要更好地了解客戶愛好背后的偏好。網(wǎng)絡搜索、外圍打聽、當面溝通、現(xiàn)場觀察，這些都是進一步了解客戶的手段。客戶的辦公室中，陳設、書柜、桌面、穿搭無不展現(xiàn)其個人品位與愛好。要學會發(fā)現(xiàn)細節(jié)把握細節(jié)。秦毅教授還表示，優(yōu)秀的營銷人員一定既是產(chǎn)品的專家又是社會的雜家。

秦毅教授為學員們分析了餐茶輕飲、健康養(yǎng)生、旅游酒店、體育會展、影視娛樂、社區(qū)配套、寵物養(yǎng)老等迅速成長起來的行業(yè)。以及礦產(chǎn)資源、核心地產(chǎn)（城市·地段·房屋質(zhì)量·金融·小戶型）、高端配套、精密加工、飲食民生、留學移民、城外經(jīng)營等未來三至五年仍會穩(wěn)定發(fā)展的行業(yè)。與此同時如：貿(mào)易出口、工程建筑外貿(mào)配套、豪華高檔、直播帶貨、線上教育、普通加工等行業(yè)競爭壓力會愈演愈烈。

秦毅教授從客戶角度出發(fā)，銷售中面對的客戶可分為三種有錢、有權(quán)、有影響力。銷售過程中我們很難讓沒有錢的人變得有錢，但我們可以讓沒有興趣的人變得有興趣，這就要求營銷人員提供個性化服務，針對客戶喜好與需求制定營銷規(guī)劃與產(chǎn)品選擇。

秦毅教授引用《營銷管理》一書講述營銷九個步驟。市場環(huán)境分析是一切的基礎(chǔ)，要善于做調(diào)研與忠誠客戶溝通收獲信息；目標市場定位明確產(chǎn)品的用戶，思考產(chǎn)品能解決用戶哪些問題；形成產(chǎn)品概念，站在用戶角度思考問題；制定營銷戰(zhàn)略；運用合理的營銷戰(zhàn)術(shù)組合，結(jié)合客戶心理進行營銷；營銷組織過程；產(chǎn)品形成上市；營銷過程控制，營銷人員要有定力；市場動作的反饋調(diào)整。

公司進行營銷活動時往往會遇到外部環(huán)境與內(nèi)部協(xié)商兩方面壓力如：1.外貿(mào)波動，營業(yè)下滑。2.目標國內(nèi)，轉(zhuǎn)型復雜。3.客戶要求高，低價才中標。4.對手不要命，搞亂市場。5.新人上手慢，令人氣急。6.老人很懶散，不服管理。7.部門間攀比，相互扯皮。8.能手辭職，培養(yǎng)損失殆盡。9.執(zhí)行不力，只能事必躬親。10.未來未定，明年心中沒底。作為企業(yè)老板或營銷團隊管理者，面對人員變動應采取“疑人要用，用人要疑”的管理心態(tài)。

秦毅教授建議學員們制定營銷策略時要先明確自己的企業(yè)經(jīng)營理念，然后分析客戶，分析對手也分析自己，最終總結(jié)行業(yè)趨勢探索商業(yè)規(guī)律。優(yōu)秀的營銷團隊領(lǐng)導者一定要積極帶領(lǐng)團隊一起反思、討論、總結(jié)客戶。將客戶進行有效分類，明確行業(yè)標桿，挖掘客戶痛點，面對客戶做出明確的有針對性的營銷方案。秦毅教授還告誡學員們，企業(yè)想要長久運營持續(xù)成長，一定要遠離官僚主義，避免：制度越來越多、會議越來越多、管人的人越來越多、空話越來越多。

秦毅教授悉心為學員們總結(jié)“SWOT”系統(tǒng)分析方式：進行產(chǎn)品營銷活動時要知己知彼，時刻保持高洞察力量，抓住重點直擊痛點，堅持定制化營銷“一城一術(shù)（區(qū)域）”“一品一術(shù)（產(chǎn)品）”“一店一策”的營銷理念。

最后，秦毅教授為學員們講解影響消費者購買的六種力量：宣傳力讓消費者了解知道你的產(chǎn)品；推銷力可以通過講述品牌歷史提升產(chǎn)品軟實力；商務力；產(chǎn)品力是硬實力是營銷的基礎(chǔ)，好的產(chǎn)品自帶流量；服務力要求我們關(guān)注售后，拼產(chǎn)品更要拼服務；行政力在企業(yè)管理中無處不在。